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发表时间:2020-06-25 10:30

  学问产物引见PPT课件_语文_初中教诲_教诲专区。学问16 引见产物 . 1 . 2 . 3 一、引见产物的方式 产物引见很是主要,倾销职员若何向顾客引见产 品,方式有多种,这里着重引见FABE引见法息争答 五个“W”。 .

  学问16 引见产物 . 1 . 2 . 3 一、引见产物的方式 产物引见很是主要,倾销职员若何向顾客引见产 品,方式有多种,这里着重引见FABE引见法息争答 五个“W”。 . 4 (一)FABE引见法 ? FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业办理博士、 台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。它通过 四个环节关键,极为拙劣地处置好了顾客关怀的问题, 从而成功地实现产物的发卖。 . 5 1、步调 . 6 . 7 . 8 . 9 . 10 以打扮发卖为例申明FABE . 11 . 12 . 13 . 14 客户心中的问题--FABE的理论根本 客户心中的5个问题 ? 我为什么要听你讲 ? ? 这是什么 ? ? 那又怎样样 ? ? 对我有什么益处 ? ? 谁如许说的另有谁买过 ? . 15 客户心中的5个问题 ? 1.我为什么要听你讲? ? 发卖职员一起头就要吸引住客户 ? 2.这是什么 ? ? 该当从产物长处方面进行注释 。 ? 3.那又怎样样 ? ? 举例:方太公司处置厨房事业曾经12年了,“那又 怎样样”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎 么样”方太公司有遍及天下的售后办事收集。 “那 又怎样样” ? . 16 客户心中的5个问题 ? 4.对我有什么益处 ? ? 人们购物是为了餍足本人的需求,不是发卖职员的需 求。 (这个观念是很主要的)请不要把咱们的小我 主管意义强加给客人。 ? 5.谁如许说的另有谁买过 ? ? 顾客心中的疑虑,对采办危害的评估。该当从权势巨子性 的采办者、证实方面引见 ,简略说,就是夸大益处 而非特点。 . 17 FABE准绳 ? 针对分歧顾客的采办动机,把最合适顾客要求的 商品好处,向顾客推介是最环节的,为此,最切确有 效的法子,是操纵特点(F)、功效(A)、益处(B)和证据 (E)。 ? 其尺度句式是: “由于(特点)……,从而有 (功效)……,对您而言(益处)……..,你看(证 据)……..” . 18 2、采用此方式时倾销职员应具备的学问 ? (1)领会企业的汗青,使倾销职员便于与顾客交换,并 在倾销中忠实地代表该企业、该产物。 ? (2)领会产物的出产工艺和制造方式,以便能向顾客介 绍产物的机能和品质。 ? 一个优良的倾销员该当是半个手艺员。倾销职员产物知 识的进修是企业上岗培训的主要内容。没有控制产物知 识的倾销职员是不克不迭上岗的。 ? (3)相熟产物所有机能,以利用“证据”来说服顾客。 ? (4)相熟产物的利用方式,以便向顾客树模。 . 19 ? (5)相熟企业合作者及其产物,以便进行比力,从而突 出本身合作劣势。 ? ——机能、价钱、售后办事等次要方面的比力。 ? (6)相熟产物的发货体例。 ? ——交货期:库存、发货、出产周期;不克不迭签定 到期不克不迭交货的合同,不然,要负担违约义务;跟单 员跟单轨制。 ? 交货体例:运输体例、运输用度由谁负担。 ? (7)相熟售后办事的运作环境,以便让顾客安心采办, 无后顾之忧。 ? ——照实讲述,不克不迭过甚其辞。 . 20 故事:《会爬树的鱼》 ? 一次, 在深圳一家旅店用饭,伴侣客套要A先生点菜。 ? A先生接过菜单问身边的办事员:“你们这里都有什么鱼, 来条鱼吧?” ? “水里游的鱼!”办事员回覆。 ? A先生认为她给他开打趣,昂首看看她一脸热诚的样子,知 道她是屯子新来的,于是装作严 肃地问她:“请问你们酒 店有会爬树的鱼吗?” ? “没有,咱们这里没有会爬树的鱼!”她清脆又爽性地回 答。 ? “我的天呀,办事员说这里没有会爬树的鱼,这鱼我不点了, 仍是你们点菜吧”。 ? 【点评】这个办事员没有颠末岗前培训,桂鱼、皖鱼、鲫鱼、 团鱼都分不清,只晓得鱼在水中游,鸟在天上飞,让客人怎 么点菜。 . 21 3、若何更好的使用FABE ? (1)从顾客分类和顾客生理入手 ? ? 得当利用“一个核心,两个根基法”。 ? ? “一个核心”是以顾客的好处为核心,并供给足 够的证据。 ? “两个根基法”是矫捷使用察意见和阐发法。 . 22 ? (2)3+3+3准绳 ? 3个提问(开放式与封锁式相连系) ? “请问您采办该产物次要用来做什么?” ? “请问另有什么具体要求?” ? “请问您大要预算投资几多” ? 3个留意事项 ? ? 驾驭时间观念(时间本钱) ? ? 投其所好(爱好什么) ? ? 给顾客一份不测的欣喜(赠品、一次家庭理财规划) . 23 ? 3个掷地有声的倾销点(应在那边发掘?) ? 品质 ? 格式 ? 价钱 ? 售后附加价值等等 ? 总结: ? 依照FABE的发卖技巧:起首,咱们该当领会产 品的卖点,然后使用FABE的法例针对顾客的需求, 进行简练、专业的产物引见。 ? 咱们先要领会顾客的需求,即在引见产物的时 候,顾客关怀的是什么,顾客心中有什么样的问题。 . 24 案例:引见冰箱产物 ? 比方,以冰箱的省电作为卖点,依照FABE的销 售技巧能够引见为: ? (特点)“你好,这款冰箱最大的特点是省电, 它每天的用电才0.35度,也就是说3 天才用一度电。” ? (劣势)“以前的冰箱每天用电都在1度以上, 品质差一点可能每天耗电到达2度。此刻的冰箱耗电 设想正常是1度摆布。你一比力就能够一天可认为你 省几多的钱。” ? (好处)“倘使0.8元一度电,一天能够省能够 0.5元,一个月省15元。就相当于省你的手机月租费 了。” . 25 ? (证据)“这款冰箱为什么那么省电呢?” ? (操纵仿单)“你看它的输入功率是70瓦,就 相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、 最好的制冷剂、最优化的省电设想,所以它的输入功 率小,所以它省电。

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